借“双减”引爆新华实力 以会员激增新华活力-nba直播小9直播

近年来，书店行业在时代变迁的洗礼后，气象万千，各显神通，呈现出一派新时代的活力。不仅店内陈列的书籍如汗牛充栋，车载斗量，而且各类各式多元产品琳琅满目，引人应接不暇。书店从早先的闭柜式营业，到开放式，再到现在的复合多元化布局、网购通道、直播带货......在一次次的时代浪潮的冲击中，我们已清醒地认识到，历史性交汇期可能与我们产生同频共振，也可能与我们擦肩而过。所以，时至今日有些书店悄然关门，而有些书店屹立不倒。

如今的新华书店能够鹤立鸡群、傲然挺立，在于我们能因势而谋、应势而动、顺势而为。就鄂州书城来说，自2018年门店升级以来，我们不断优化服务，完善结构，店内活力值与日俱增。变化者，乃天地之自然。从早期社群营销、“慧悦读”，到宝宝生日会、“剧本杀”、直播带货，都是时代推进演变。去年开始，我们又开设了寒暑假班；打造了学习空间，在建党百年之际，党史学习园地的空间营造不仅对引流和转化起到了立竿见影的效果，还刷新了新华书店形象，提升了知名度。今年是中国共青团成立的100周年，门店也正应要求开展青少年学习园地的布局工作，该学习园地的建成势必会在青少年群体中打开突破口。树高叶茂，系于根深，这些也是实力的体现。

纵横不出方圆，万变不离其宗。新华书店从上至下都在有的放矢，力求开创新局，其最终的目的不过如此——抢占市场，提升效益。说到抢占市场，不得不提到当下热门的“双减”政策。那么，在当前的“双减”环境下，我们如何乘着这个契机抢占市场呢？

“双减”的到来，形势逼人，挑战逼人，使命逼人。我们要把握大势，抢占先机，迎难而上，必须实现变中求进、变中突破、变中取胜。为顺应趋势，鄂州市分公司刚刚完成了文教、团供、教材教辅三大板块的业务融合，正在推进“双减”和整本书阅读的业务。“双减”政策的机遇主要来自学校课后服务市场，一是要主动对接市教育局制定的课后服务体系，二是要加快打造教育服务新园地。所以我们既要在“融入学校、升级服务”上深耕，又要在“高效利用店内学习园地”上着力。结合眼前遇到的难题，我进行了横向对比和借鉴，个人觉得在“双减”背景下，鄂州市可以从以下几个方面着手，彰显实力，提升活力，抢占先机：

第一，开展素质教育课程，满足课后需求。开展托管服务，在作业辅导之余，定期开展辩论赛、青年诗会，情景剧、诵读、心得分享、职业体验、手工课、电影赏析、益智游戏、武术指导等活动，丰富学生内心世界和外在体验。此外，开发“非遗传承”类课程，鄂州市非遗有吴国古都、雕花剪纸、牌子锣等，可开设基地参观、室内手工等课程，发扬特色文化传承及红色教育资源。

第二，充分发挥场地优势，挂钩效益。重视空间布局，开设收费自习室和活动室。目前鄂州书城正在打造的青少年学习园地，应加大素质教育和家庭教育类读物的陈列，规划出学生、家长阅读专柜专区，打造青少年新媒体中心、手工创作区等迎合青少年身心需求的场所。

第三，重视低龄儿童引流。青年“剧本杀”在店内反响非凡，吸引了大批忠粉，要借鉴这个热潮，开展“儿童剧本杀”，扩大引流面。低龄儿童一般由家长陪同，基本能实现进店“以一带一”，而且家长对低龄儿童的购书需求的支持率是最高的，所以要重视低龄儿童引流。

第四，联动高校和大学，打造创客活动基地。联动校方开展竞赛进校培训，开发机器人、编程、人工智能、信息奥赛阶段等课程，定期在店内组织科创比赛。当然这个项目相对来说比较高精尖，对设备和老师的要求也相对来说比较高。但是一旦形成规模，对引流和增收来说也有绝对优势。

第五，开发出版流程类体验活动。作为发行业的上游，出版环节是学生的盲区。对于每本书的书名、著译者、内容设想、读者对象等意义，学生们知之甚少。可以对其进行讲解，开展稿件校对大比拼，模拟“三审三校”流程，体验装帧设计，制作插画，了解美编。以视频走进印刷厂，认识设备，参观流程，将学生对书的特殊情怀进一步情境化和具象化。

针对“双减”的空间和课程都实现了，门店的客流量自然会增加。引流的目的达到了，如何实现有效转化，达成闭环？据统计，鄂州书城会员数每年都在大幅上涨，到现在已达到两万多人。但是并没有实施系统的管理。我们应该制定一套完备的会员管理体系来促进转化、增加忠粉量：

第一，打造新华书店特定的生活方式品牌。所谓生活方式品牌，好比有些消费者想买鞋子，他只看耐克的品牌；想换手机，只进苹果的体验店。消费者之所以只认准某一品牌，是因为他认可该品牌的功能性价值、货币性价值，或心理性价值。事实上，很多书店已成为一种生活方式品牌。众所周知的茑屋书店无需多言；方所书店则因其集书店、美学生活、咖啡、展览空间和服饰时尚于一体而成为“以生活美学店铺”著称的生活方式品牌；诚品书店以典雅舒适的殿堂、餐饮服务、独特的精神内涵而圈粉无数；单向空间书店以其特殊的文艺范而闻名，每日以“单向历”与客户进行心灵链接和情感交流......在所有商品中，书离消费者精神世界最近。每个人在成长过程中都会受到书的影响，每个人对于书，也有种特殊的情怀。所以书店的品牌形象是便于设定的，而新华书店也拥有良好的群众基础。我家先生很爱看书，但他买书从来不找我，都是在双十一时进当当囤一大批货。他直言，网上的书同样是正版，主要是折扣更大。不过在节假日的时候，他会主动提出叫我陪他到新华书店里逛逛，不为买书，只为找个和自己灵魂契合的空间以放空心绪。所以，我们要根据实际情况来定位品牌：或是给顾客充电，或是帮忙带娃，或是作为文化休闲场所。我们要综合分析，找准定位，树立品牌效应。

第二，对会员进行分类。品牌树立了，会员激增了，下一步就是盘活会员了。会员大致可分为交易顾客和关系顾客两种。交易顾客是指做打折活动时就跑来买书，而举办讲座等活动时不被吸引的顾客；关系顾客则是因认可了品牌而长期信赖的顾客。从经济效益上看，关系客户带来的利润更大。关系客户是铁粉，不太在意价格；而交易顾客一般只买打折书，利润十分有限。那么如何识别两种客户？通过crm系统中记录的消费情况，我们定期进行客户消费数据分析，根据结果不难判别他是关系顾客还是交易顾客。

第三，按会员类别进行不同的管理。分析发现，关系顾客可能占少数，但大众不大，小众不小，每一个会员都是我们的上帝。有人可能会问，关系顾客一有需要就跑来消费了，为什么还需要维护他呢？其实不然，关系顾客之所以是关系顾客，得依赖于他们对我们的长期信任，以及他们所能感受到的情感关联：他们进店消费了无数次，店员是否认识他、能准确无误地叫出他的称呼？我们是否有与他消费的感触和建议？而对于交易顾客的关系管理，也不是可有可无的，虽然他们带来的利润有限，但他们可以帮助我们增加销售额、周转库存，只要与我店发生关系，我们就有将其转化为关系顾客的机会，所以我们要因人而异，多加钻研，定期举办营销活动；针对一段时间没来的客户，想办法将其唤醒；针对对我们的产品、价格仍有疑虑的顾客，以适当的方式让其坚信，这就需要多加分析，针对性施策。虽有智慧，不如乘势。我们乘着时代的风云，以革新和用心诠释盛大且歌且舞而来，我们的曼妙风姿，深刻隽永，就是实力；我们轻盈飞过，灵动飘逸，就是活力。创新决胜未来，改革关乎店运。在乘风破浪中，我们将不仅钻研于“柴米油盐酱醋茶”，而更多陶醉于“琴棋书画诗酒茶”。不驰于空想，不骛于虚声，让我们以排山倒海之势，雷霆万钧之力迎接挑战，把握未来。