中国出版传媒商报：湖北新华多元业务实现从0到1的突破
2022年1月11日第7版
■刘圣生（湖北省新华书店（集团）有限公司招商运营中心经理）
“十三五”期间，湖北新华立足实际，制定“一圈一链一平台”发展战略，确定了做强主业、多元发展、跨界融合、科技引领、改革创新的发展路径，大力推行以“图书 文创”“书店 生活”“文化 教育”为核心的业态组合和经营模式。2017年，湖北新华启动实施《实体书店转型升级行动计划》，以此为契机，同步开启门店多元经营发展探索，实现了多元业务从0到1的突破。
建设发展新渠道，夯实多元经营发展根基。湖北新华依托实体书店转型升级这一契机，加快推进全省营销渠道布局。一是深耕线下实体书店。从改造前的“0”多元、单一的图书销售，到升级后琳琅满目的非图业态、多元经营总面积大幅增加，打造了倍阅·橙空间、九丘咖啡、彩虹绘本馆等多元自营业态，全省已有160余家门店设立“倍阅·橙空间”经营区、60余家门店设立“九丘咖啡”休闲区、30余家门店设立“绘本馆”活动区，形成了多元经营的品牌化、标准化、规模化。二是拓展线上渠道。总部与门店组建线上拓展专班，上下联动，同时发挥“师徒制”裂变人才，快速培养线上运营团队。截至目前，多元产品已在83家微店同步上架，社群、公众号、视频号及时推荐推广，枝江书城等45家门店通过联合直播带货，采用线上下单，线下提货的方式，实现了门店人流和业绩双提升。三是挖掘校园文化。充分应用高校文化服务平台，围绕高校师生文化需求，依托学生创业团队资源，为高校书店设计、生产、推广个性化和定制化的文创产品。其中，倍阅华师店、华农店、中南民大店等校园文创，深受在校师生的喜爱，多元与图书的销售比例达到8:2。
探索服务新模式，构建多元经营长效机制。湖北新华坚持以需求为中心，在转型升级门店中积极探索从“卖产品”到“卖服务”的知识付费模式。一是儿童群体。围绕儿童幼教，提供“借阅 创手工 体验课程 空间运营”服务，其中，襄阳青少年宫店打造了慧悦读、创手工、甜心烘焙、红领巾爱读书朗读活动、亲子阅读活动、研学活动、“一期一会”空间定制等8大品牌，重点拓展收费会员，通过6个社群分类运营，实现精准维护。二是学生群体。围绕学生学习，提供托管班、自习室、社会实践活动“三班服务”，红安书城通过学生志愿者开展假期托管班，武穴书城通过独立空间开展自习室，随州书城、仙桃书城暑假开展社会实践活动，充分盘活书店空间价值。三是个性化群体。围绕个性化需求，提供党建活动、生日聚会、剧本杀等定制化服务，如围绕建党百年，湖北新华策划了“十百千万”工程，建设了100家党建书屋，在全省实体书店设立党建活动空间。其中，在央视新闻联播播出的南漳书城“五个一”红色活动、仙桃书城 “委员大讲堂”、黄冈遗爱湖书城特色支部党建活动等，有力促进了自主研发的红色文创产品销售，同比增长了近11倍；外文书店剧本杀、音乐会，荆门书城、鄂州书城生日聚会等活动广受读者喜爱，带动了咖啡茶饮、创意文创的消费。
打造矩阵新营销，引领多元经营高速增长。湖北新华以客户为中心，通过研究需求、引领需求、创造需求，打造了湖北特色的“三线三节”。一是聚商。强化品牌战略合作，深入聚合知名供应商营销资源，重点与晨光、爱好、童学们好等品牌文具商，酷比、圣比尔、乐之珩等集成玩具商，北京故宫文创、上海品源文化、楚天书局等特色文创供应商，建立了以文具、玩具、文创三大产品线，逐步改变多元业务“小”而“散”的局面。二是聚客。强化营销方式创新，推行销售竞赛激励办法，聚焦学生刚需，开展文具组合套装特色征订，举办首届“玩具节”“文具节”“会员节”等造节活动，为门店引流。同时解决了多元商品上架率不足的问题，增加了门店整体销售，提升了新华书店品牌影响力。2021年1月~11月，，湖北新华的多元销售同比增长84.61%，比2019年增长132.08%，取得较好成绩。
组建专业新团队，筑牢多元经营人才支撑。湖北新华坚持人才强企，重点围绕年轻化、专业化目标，大力实施人才引进、人才聚集、人才开发“三大工程”，打造“三支队伍”。一是人才遴选。从最初的一个人，到全省遴选优秀骨干设置多元业务发展部，先后孵化出咖啡项目组、倍悦文创公司，后期专门成立了招商运营中心，以专业团队管理、ip文创自主研发、多方渠道拓展“三驾马车”，快速推进多元发展。二是机制配套。持续加大内部改革，激发内生动力，深入推进店长负责制、重构“一长三员”业务架构，新兴业务项目制，在文具文创、咖啡等多元业务方面，给予员工充分自主经营权和收益利润分成，有力提升了团队创业、创新活力。三是能力提升。组建内训师团队，围绕“学习强店”、倍阅学院”“新华创新案例”三大培训品牌，采用“理论 实操”“线上 线下”“店内 店外”“培训 考核”相结合的培训方式，通过“走下去，走出去”，每季度常态化下沉基层门店开展内部培训，组织核心团队赴全国先进集团挂职学习，全面提升团队专业化运营水平。
至此，湖北新华基本形成了以“书”为核心向以“店”为核心转变的多元化经营发展新理念，全省实体书店形象、业态、营销、服务等实现了全面升级。
“十四五”期间，湖北新华将在图书、文具文创、咖啡茶饮、创手工课程等核心业态的基础上，持续延伸关联业态，多元化经营面积不低于总面积的三分之一；聚力打造店内、店外、线上三条产品线，满足不同群体需求；在自主研发产品上，形成设计、研发、生产、营销的全产业链，加快构建体现荆楚特色的文创产品体系。
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